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無人零售“美刻便利”堅持做下沉市場,重在效率和體驗

來源: 36氪 作者:徐子 2020-03-16 09:12

無人零售曾是三年前的創業“風口”,一時間出現了各式各樣的無人零售項目,傳統的比如自動售賣機(以友寶為代表)、有在辦公場景放置的開放式的無人貨架(比如果小美、猩便利、便利蜂等)、智能貨柜(比如繽果盒子、哈哈零售等),也有和夫妻老婆店合作的服務商(比如便利24)。

無人零售的本質仍然是零售,場景只是手段,核心仍然在效率和體驗。在這場曇花一現的無人零售戰役中,我們注意到「美刻便利」存活了下來,并且快速下沉。

36氪曾在2018年報道過美刻便利,專注2-4線城市,通過社區設立無人自助售貨機的方式,在社區核心流量入口建立社區內的“商業中心”,圍繞社區居?日常生活消費品,為居民提供商品服務。

目前在華中地區,美刻便利成為社區覆蓋率頭部的無人零售服務商,覆蓋了河南、山西、陜西等省份的20+城市,800多個社區,鋪設了3000多臺設備,觸達用戶規模有200萬,2019年累計營收5000萬,并實現盈利。

回過頭來復盤無人零售,美刻便利做對了哪些事情呢?創始人朱志勇稱,數字化、社區場景、以及團隊在供應鏈的優勢,是美刻堅持到現在的幾個關鍵點

首當其沖的是數據化

在朱志勇看來,整個零售行業的轉變,根本在于數據和運營效率的提升,幫助在零售的各個環節優化決策。而相比一線城市,二三四線城市的零售業態多以夫妻老婆店和區域化的超市、便利店為主,數據能力有很大改善空間。

美刻便利自研了數據系統,前端的消費者打標簽,比如社會特征、消費習慣以及地理位置信息等,在商品庫上萬個sku中,產品也有標簽;除了人和貨,“場”也就是各個社區也有自己的標簽(根據周圍的商業形態、人口、年齡、社區類型等),人、貨、場三組標簽的匹配程度會決定不同貨柜的sku,能實現比較精準的鋪貨,即“千柜千面”。

效率的另一面體現在補貨。美刻的系統可以通過銷售的情況自動在后臺提交補貨申請,無需人員提交,負責運維的人員只需要定期從把貨品擺上貨架即可。而且,和以友寶為代表的傳統貨柜不同,美刻在貨柜上做了改造,將貨架背后的空間設計加大,用于存貨,相當于前置的小倉,進一步降低了運維成本。

從數據的效果來看,貨柜的貨品周轉周期基本都在3-5天,一周以內都可以消化,周轉效率是便利店的2倍,是超市的4倍。

解決了效率,接下來是場景

朱志勇稱,相比機場、火車站等人口流動性比較大的場景,2-4線社區的用戶比較穩定,好好運營是可以培養粘性的,可以通過買贈等營銷手段做會員體系,增加留存和復購。

實際在運營的過程中,美刻便利也是這么做的,繳納 99 元一年成為會員后,即可以折扣價購買很多產品,尤其是剛需高頻的產品,比如牛奶、水。這個模式和會員制電商有異曲同工之處,相似模式的典型公司還有Costco、美妝電商海豚家等。

這些也直接反映在用戶的購買數據上,據美刻提供的數據,目前數萬付費會員的月均購買在10次以上,客單價10元左右,而且購買和頻次和留存率比非付費會員高出很多。

解決了人和場,貨品端,美刻便利與不少品牌方直接拿貨(特殊流通渠道),比經銷商和KA渠道的價格更低,團隊成員也有多年線下經營,創始人朱志勇是連續創業者,曾任中國移動河南校園營銷中心負責人,之后做商超供應鏈,創辦過多家大型連鎖超市和區域性shopping mall,供應鏈負責人曾任職家樂福阿里巴巴零售通,有5年的零售創業經驗。

連鎖零售業態在一線城市已經比較普及了,無論是外資便利店、國內創業的連鎖便利店、還是無人零售都做了比較好的市場教育,但在2-5線城市,283個地級市、1735個縣,10億的人口基數,仍然亟待完善基礎設施、產業升級,有連鎖化、數字化的機會。

今年美刻便利將繼續拓展華中地區的市場,以合伙人的形式,繼續在線下鋪設貨柜,據公司提供的數據,表現好的貨柜,日銷售額可以達到2000元,單個貨柜的回本周期在3-6個月。

美刻便利曾先后完成熊貓資本千萬級天使輪融資、黑馬基金以及藍楓資本的三輪融資。

(來源:36氪 作者:徐子)

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