用戶登陸

沒有賬號?立即注冊

本來生活創始人喻華峰:生鮮電商“幸存者”

來源: 燃財經 作者:孔明明 2019-12-03 14:05

作為電商領域最后一片藍海,生鮮賽道持續火熱。5萬億的生鮮市場規模,僅有3.4%線上滲透率。自2012年生鮮電商元年至今,7年時間,無數創業者涌入,又有無數企業惋惜退場。 

就在2019年11月,有媒體報道易果生鮮旗下安鮮達物流大量裁員,而生鮮電商平臺呆蘿卜經營不善、資金緊張。

這兩家有過多輪融資的明星公司此前還風光無限,轉身就力有不支。 創立7年的本來生活是少有的幸存者之一。環顧行業,喻華峰說:“和我們同時成立的生鮮電商企業大多數都倒閉了”。 回望這個戰場,本來生活遠不是最有優勢的那一個。

創始人喻華峰出身媒體,從互聯網門戶網易轉戰生鮮行業;在京東、阿里、騰訊、百度等巨頭先后入股生鮮電商企業時,本來生活也沒有選擇站隊任何一家。

創辦本來生活,喻華峰總結自身的優勢為“出身農村、了解農產品”。的確,從外表看起來,喻華峰并不像一家互聯網公司的CEO——他個頭不高、平頭、皮膚黝黑、衣著樸素,普通話中還留有鄉音。

如果不知道他的真實身份,初次見面,“你可能會直覺地認為,這人是不是一名農民?”一位本來生活高層對燃財經說。有一年參加互聯網大會,喻華峰臨時找人借了套西裝,拍回來的照片讓公司內直呼“不適應”。之前有媒體報道,一雙帆布鞋,喻華峰一穿就是四年。 

在喻華峰的帶領下,本來生活走到了現在。2019年10月,本來生活更名為“本來集團”,完成D1輪2億美元融資,并宣布在2018年財年、2019年第一季度實現盈利,模式轉變為O2O+B2C的生鮮新零售模式。

 “生鮮”這條賽道上,競爭遠未到終場之時,喻華峰和本來生活還只是“剩者”,未能“成王”。

巨頭持續入局和加碼,前置倉、社區團購等新模式依舊層出不窮,流量成本居高不下、供應鏈長且復雜、履約成本高……一個個難題仍需要長時間去跨越。 

不過,喻華峰這個闖入生鮮領域的“外行人”,帶著本來生活踩過了坑,跨過了檻,找到了自己的節奏。

“兩個月超過了成立3-5年的同行”

2010年,喻華峰從網易副總裁任上離職,帶著杉杉控股董事局主席鄭永剛的5億元“授信”,在互聯網領域尋找投資和創業機會。 那時,當當網在美國上市,阿里巴巴和京東成立多年,中國電子商務行業欣欣向榮,快速增長。

與此同時,食品安全問題頻發,在網上買化妝品和圖書開始成為用戶的習慣,而在網上買生鮮還沒邁出第一步。 2012年7月,喻華峰帶著一批之前在媒體工作的老部下成立了本來生活網,想為用戶提供有品質、安全的食物。本來生活從需求更強、包容性更大的北京市場開始,采用“買手制”,產品到當季的原產地直采。 

消失在公眾視線中多年的褚時健一直在喻華峰的關注范圍內。褚時健大開大合的人生經歷讓喻華峰感到,他的橙子一定是有話題性和傳播性的產品。成立最初,本來生活內部動員了各方力量和褚時健接洽。  當年9月,在褚橙還未成熟前,現任總裁助理孫紅搶先在云南玉溪哀牢山和褚時健簽訂了銷售協議,砸下1000萬推廣褚橙品牌,進而抓住了這個冥冥中屬于本來生活的機會。 

11月褚橙成熟時,本來生活把褚橙帶到了北京。媒體當時報道“褚橙進京”,本來生活團隊為褚橙廣告配了一段文案:“65年跌宕人生,75歲重新出發,85歲碩果累累,褚橙——褚時健種的冰糖橙……人生總有起落,精神終可傳承。”經過王石、柳傳志、潘石屹等微博大V轉發捧場,此前名不見經傳的褚橙引爆了市場。

 “企業家們為什么愿意轉發褚橙的消息?其實背后做了很多工作。”喻華峰說,在褚橙進京后的第一時間,本來生活向100名著名企業家贈送了褚橙,其后的兩周,本來生活又分別向互聯網公司、意見領袖、媒體人大量贈嘗,形成了巨大的社會話題。 

這樣火爆的營銷效果本不在喻華峰和孫紅意料之內。簽合同前,他們心里沒底,只敢簽100噸。“褚橙”在“勵志橙”的故事傳開之前,一直銷售困難,在引爆后才變得供不應求。孫紅緊跟著又要了100噸,并且規定“只賣給C端用戶”。

而企業購買只能用個人賬號下單。 褚橙也引爆了本來生活網。“褚橙售賣時一天均單為1500,結束后本來生活網站的訂單由每天的40-50單直接變為1000多單,沒有任何廣告”,孫紅說,“我們用兩個月的時間,超過了同行需要花上3-5年才做到的事情。”

 在網站剛上線時,喻華峰發現,新網站賣不出量,很難影響上游供應鏈并拿到好的商品。而買流量獲取新用戶是個無底洞,“沒能力打廣告、砸不起錢”。他迫切需要一個自帶流量且能產生社會影響力、帶來銷售的明星產品來打開局面。為此,喻華峰曾在公司內發出懸賞。 

而喻華峰憑借自己在媒體業的營銷經驗和傳播的敏銳度,借“褚橙”給了本來生活起跑的助力,在短時間內與同行形成了差距,獲得了流量的集中度。 但是,“起步太快,帶來的是更大的壓力。”孫紅說。

“成功的經驗會成為你的障礙”

“褚橙”成就了本來生活,某種程度上也束縛了本來生活。同樣,喻華峰在媒體行業的成功經驗,既成就了最初的本來生活,也成為本來生活的障礙。 1998年,年僅29歲的他成為《南方都市報》的總經理,3年扭虧為盈,5年后實現3.9億元廣告營業額和1.6億元純利潤。

 據他的前同事回憶,喻華峰當時革新了《南方都市報》的廣告和發行體系:一個是去掉廣告代理中介,報紙自己去找廣告客戶;另一個是不依賴郵政系統發行報紙,而是在地鐵站等設零售點。 

兩個革新,喻華峰都是繞過中介,力求提高效率和拿到更高的收入和利潤。這和本來生活創立初的打法如出一轍。在喻華峰看來,中國農產品流通環節過多,導致成本和損耗增加,而用“買手去原產地直采”可以解決這一問題。 實際上,做產地直采很多情況下也是被迫。

“在中國生鮮供應鏈的積弊之下,如果想有尊嚴地做這個生意,現有的供應鏈完全無法實現,要保證正品和品質必須產地直采、自建供應鏈。”本來生活運營負責人卞寧說。 “褚橙”的成功打造,證明了本來生活的營銷能力,但也讓公司內部有了營銷和供應鏈誰更重要的爭論。

這不難理解,如果營銷能力強,什么都能賣出去,本來生活為什么還要在供應鏈這種苦活累活上下功夫?

進入一個新領域,學習是需要交學費的。在“褚橙”之后,本來生活又陸續打造了“柳桃”、“潘蘋果”,毛利非常好,品牌知名度在上升,但規模十分有限。喻華峰選擇花錢買流量,并售賣便宜的產品,結果是公司毛利又開始變低。 孫紅告訴燃財經,在2015年之前,爭論一直持續。

“憑借特殊的偶然性原因,讓我們在一開始抓到了幾個大品,在行業內樹立了標桿,最后我們自己有點下不來,沒有正視我們自身的基礎和短板”。 另一個讓喻華峰想不到的是,生鮮電商屬于零售業,比媒體業復雜得多。零售業里供應鏈是產業核心和基礎,而媒體人一開始會心懷理想主義,認為所有品類都要“原產地直采”。

喻華峰 

實踐下來有了反思。產地源頭其實不代表什么東西都去找農民直接收,有些東西一定要通過適當和必要的中間環節。本來生活海鮮采購負責人孫雪東說,“不可能說我們作為零售商,把前面的生產包了,大批發也包了。

在商業邏輯上,每個環節都有自己的專長。” 而產地直采是規模大了之后增加競爭力的終極方案,“如果在品類銷量還不大的時候,太早去產地直采,資金包袱太重,會把自己累死。”負責商品供應鏈的本來集團副總裁錢禎澍總結說。 

在最開始,媒體人轉型的一些買手會去采購一些小眾且不好流通的產品。但是,“生鮮農產品不是奢侈品,而是生活必需品,要滿足多數人的需求、要性價比合理、品質可靠,才會有回頭客,才可能形成復購,才可能把規模做大。”孫紅說。 

這些教訓后來被喻華峰統一歸結為媒體人創業的弊端。“以前你做一件事情成功后,做新的東西可能就會成為你的障礙。”喻華峰說。 事實上,這個過程中喻華峰一直不停思考。2013年底,也就是賣“褚橙”的第二年,他在公司內強調:“我們不是一家營銷公司,而是一家互聯網和零售公司。”

為此,他也邀請供應鏈領域的專業人才加入公司,梳理、改善本來生活的供應鏈。 喻華峰經常對外提到他的一個反思:零售和媒體的松散管理不同,它環環相扣,“每個環節都有坑,每個環節都要去摳”。

過去他缺乏對現金流的認識和重視,創業之后,仔細算賬逐漸成為喻華峰和本來生活高管的一個習慣。 

“我們何德何能,估值能超過當當?”

2016年5月,本來生活宣布獲得C輪、C+輪共計1.1億美元投資。 和融資本應帶來的喜悅相反,本來生活內部有了壓力。C+輪融資完成后,喻華峰在公司內部曾經自問過:“我們何德何能,估值可以超過當當?” 彼時當當網是中國排名前五的電商網站,但市值已經從最高時的30億美元跌到5億多美元。

數據顯示,2016年退市后的當當網當年實現凈利潤8600萬元人民幣。當當網是一家有盈利的公司,在市場上站住了腳,而本來生活當時尚未盈利,估值居然超過了它,喻華峰自己也感到了壓力。

本來生活融資記錄  整理 / 燃財經 

與之相對,2015年生鮮電商企業陸續傳出負面新聞,且均處于花錢砸流量、巨額虧損的狀態中,本來生活也不例外。高補貼、高增長、高虧損、高融資是當時互聯網企業的普遍發展模式。

2016年生鮮電商負面事件盤點  來源 / 電商在線

 “那會兒開會時,大家總在吵,有各種各樣的爭論”,本來生活的一名高管回憶道。爭執的焦點集中在:要不要繼續通過補貼引流?如何更好地引流?如何更好地提高增長率?繼續虧下去的價值何在? 當然,他們也在持續算賬。

2015年生鮮電商交易額為500億,2016年保持了80%的增長。但這個數放在5萬億的生鮮大市場中,占比不過1%。這意味著,和其他行業不同,即便持續高補貼、高增長,依然很難換來用戶的粘性跟忠誠度。那燒錢的意義何在? 

另一方面,生鮮電商毛利極低,同時,流量轉化率也極低。“如果大家在互聯網上公平競爭流量,生鮮行業拿什么去跟別人競爭?”卞寧說。 錢禎澍指出,“影響垂直電商經營效率最關鍵的一個因素是用戶的精準度。

盲目追求流量大小而不考慮精準度,并且在精準度很低的流量中還去追求轉化率和復購率,必然只能用燒錢讓利,來吸引本質不是目標客層的用戶,結果只能一步步推高經營成本。” 

爭論中誕生了共識。2016年7月份,在本來生活年中總結會時,喻華峰做了一個決定,踩剎車,不再燒錢和虧錢,將公司整體轉向“有效益的增長”,開始尋找公司盈利模式。 在一個全是熱錢的創業環境中,保持冷靜思考并不容易。即便在今天,喻華峰在回憶時,依然用了“非常大膽”四個字來形容這一決定。 當時,所有人最終都選擇相信喻華峰。 

在媒體界,喻華峰有著極高的號召力。在他創業的初始團隊中,大部分人均來自他曾經工作過的知名媒體《南方都市報》、《新京報》和網易。直到現在,在本來生活的高管團隊中,依然有大量資深媒體人。 在他們眼中,平時喻華峰是個情緒很少失控、學習能力強且從不罵人的“有涵養”的CEO;

但在開會時,他又是一個感染力極強的演講家和耐心的傾聽者。 內部平日開會討論時,孫雪東觀察,喻華峰會先耐心傾聽各個發言者的觀點,不斷修改自己的PPT再進行演講。這份PPT上往往有討論問題的所有答案,并一錘定音。

“他很了解大家,而且能把握每個人的心態”,孫雪東說。 此外,更根本的是,這群人想把“賣菜”這件事情長久地做下去。明知生鮮行業又累又苦且耗時漫長,但他們希望改善中國社會的食品安全情況、希望能改善中國的農業產業、希望能建立更好的商業文明。

 “很多人在違背常識做事情,但本來生活不能因為別人這樣做就這樣做,否則這就不是‘我們’了,我們會有愧于以前服務過的《南方都市報》和《新京報》。”孫雪東這樣解釋他們的情懷,“我們在媒體時很牛,為什么不牛一輩子?

為什么前半生要過得轟轟烈烈,而后半生要像個俗人一樣?既然有了這么好的初心,我們就應該有始有終。” 作為多輪跟投本來生活的投資方,高榕資本創始合伙人張震這樣評價喻華峰:“他是媒體人、知識分子出身,雖然經歷過大風大浪,但他還是理想主義的。

生鮮電商這種挑戰,就需要這樣理想主義的人才能做。” 不過,談到情懷,喻華峰自己認為,他做所有的事情都是出于常識,“不賣假貨,賣安全的食品、不以次充好,這些都是做事的基本要求。”這無關情懷。

“只想把賣菜這件事做好”

接受采訪時,喻華峰認為,自己“雙腳剛剛踏進了”真正的商業世界。 在做出“停止燒錢、有效益增長”的決定后,喻華峰把本來生活網的策略調整為用商品去選擇用戶,通過做獨有的、品質好的商品和獨有的供應鏈,用高客單價的方式,逐步讓B2C業務由虧損走向盈利。2016年,本來生活實現了收入3倍多的增長,并在2018財年和2019年的財年上半年實現了盈利。 為解決B2C業務無法解決的時效性問題,喻華峰從2015年8月開始摸索線下的打法。

2016年,社區團購模式火爆。但“做著做著,發現如果沒有店,這個平臺是空的”,喻華峰說。  2016年,喻華峰和投資方之一鼎暉投資管理合伙人黃炎達成了一致的共識——生鮮離不開店。“前置倉集中流量和物流服務,可以保證時效,但沒有面對面體驗;

社區零售解決時效的同時,將生鮮自帶流量的特點完全展現,是對消費需求全方位的滿足。”黃炎告訴燃財經。 2017年7月,本來鮮上線,同時試水2000平和200平米兩種線下店型。在經過一年時間對店型的嘗試后,最終確定200平米左右的店為標準店面。 

和前置倉、社區團購模式相比,社區店模式更像是傳統連鎖零售。喻華峰的判斷正是來自他在一線店面對用戶的觀察及數據計算:200平米的店鋪投資回報率最好,在一定時間內能實現盈利;而用戶在店里對新鮮度的感知也更直觀——他們更相信店員剛剛擺上貨架的蔬菜是新鮮的。
 此外,B端業務也是本來生活重點發力的市場。目前,本來生活網與攜程、巨人等行業5萬家企業合作,提供企業員工專屬福利定制服務;公司的另外兩塊業務本來果坊和微特派也均自負盈虧,服務產業鏈上的客戶。  “別人需要花1小時能做好的事情,我需要花10個小時”。

正因如此,他所有時間都用在“賣菜”上,“每天焦慮怎么讓公司活下去,只想把這一件事情做好”。“我有很多方面都是缺點,但有一個優點:我有耐心,且可持續。”喻華峰說。

 在丁秀洪看來,創業之后的喻華峰,由在網易的“雷厲風行”和”激進”變得愈發謹慎,這份謹慎也在一定程度上保護著本來生活。 2017年無人貨架爆紅時,幾十家公司先后成立。吸引了數十億融資,其中不乏騰訊、阿里入局。當時公司開了多次會,討論要不要做,不少人主動“請戰”。

但最終,喻華峰選擇了放棄。因為他覺得商業模式在現階段并不成立。于是,風口中本來生活沒有貿然進入。 “不確定性才是大概率事件”,同樣的常識喻華峰這幾年感觸越來越深。他也知道在統計數據上“公司失敗是大概率事件”,而他能做的是努力減小這個概率值。  

和他曾經同在生鮮賽道起步創業的黃崢,從水果品類切入,如今已經擁有全品類電商、中國第三大電商平臺拼多多,市值達到400多億美元。對于拼多多的崛起喻華峰表示意外,但他說,要接受自己的基因。“我從來不羨慕別人,你沒法羨慕別人”,喻華峰說,“每個人有每個人的命。” 

從相識多年到最終選擇加入本來生活,在創建過大可樂手機的丁秀洪眼里,喻華峰越來越有“終局意識”。其實,只有更多地看到未來,才能在當下更有耐心,也才能勇于選擇自己的節奏。 “老喻是馬拉松選手”,丁秀洪這樣評論創業者喻華峰。

以下為燃財經對話喻華峰的部分內容(經編輯): 

對話喻華峰理想主義沒有錯,偉大是熬出來的 

談行業:沒有人可以不付出代價 

燃財經:生鮮行業最大的挑戰是什么? 

喻華峰:我覺得生鮮行業是最容易被錢燒死的行業,它不是一個想快就能快得起來的行業。資本理性一點,對我們這個行業有好處。很多投資人問,你們面臨的最大挑戰是什么?我說,就怕你們這些土豪去鼓勵創業者燒錢。 

燃財經:在前幾年,這樣的理念不太主流。

喻華峰:16年我們就變了。16年5月份我們完成了C+輪融資后,7月份下了一個非常大膽的決定:踩剎車,不許再虧錢、燒錢,并朝著盈利的方向做,另外開始做線下店的準備。  

燃財經:在2000平和200平的店面中,為什么選擇擴張小店?  

喻華峰:做大店周期長、投入大,這是阿里這些巨頭們做的事情。做小店,投入資金少、周期短、比較快,這實際上是個戰略選擇問題,我們覺得小店會更適合我們,而且會更密集。我們希望能做到1萬人、3000戶就能開家店,高密集覆蓋,才能把時效真正搞定。 

燃財經:這件事為什么需要電商的人來做? 

喻華峰:從事物進化規律看,線上的人介入線下,成功的概率確實比線下的人介入線上的成功概率高,因為你是以新的模式介入舊的模式。然而往往成功是一個障礙,具體到生鮮這個領域,其實我們需要新勢力,或者說只有新勢力能做。在社區生鮮連鎖這個領域,沒有老兵、沒有固定的人才,都是新兵、都在學。在這個過程中,沒有人可以不付出代價。 

談媒體人創業:現實逼著你進步 

燃財經:從媒體人到創業者,你是怎么進步和學習的? 

喻華峰:現實逼著你進步。要創業,遇到問題就要搞定問題,你會發現你的頻次不能高頻,或者時效性很差,你就要想如何解決時效問題,當發現跟便利店合作無法解決時效,只有自己來開店。 

 燃財經:2015年很多同行都拿到了巨頭融資。 

喻華峰:我從來不羨慕別人,你沒法羨慕別人。每個人有每個人的命。你做得好,沒有干爹也行,做得不好,有干爹也會死,很多時候就是順其自然。 

燃財經:什么時候開始覺得自己是一個合格、成熟的創業者了? 

喻華峰:現在也不覺得。我覺得我們算是摸著一點邊界,雙腳剛剛踏進來了。很多在商場上很厲害的高手,在商業運作、在資本運作上可能還是比我們成熟得多,我們還要走很長的路。 

燃財經:看到拼多多這么成長起來,意外嗎? 

喻華峰:當然意外,今日頭條現在這么大,對于我們這些人更意外,媒體人就沒想到過用技術和產品的方法去做新聞。我覺得每個人只能選擇適合自己的模式。 

談情懷:這是一個商業社會

燃財經:很多人對你的評價是有情懷。

喻華峰:我覺得大家把自己的一些東西加進來了。我們只是想把賣菜這件事做好。 

燃財經:那如果這也算是基因之一的話,它會限制你嗎? 

喻華峰:媒體人創業的優勢,是想做成一件有價值的事。你可以說是一個想做點事的心態,也可以說是一個有情懷的心態。為什么我賣菜就有情懷,另外一個人賣菜就沒情懷,我不明白。我覺得創業是商業導向最好,只有把這個事做到極致,才能賺到錢,否則從長久看賺不到錢。 

燃財經:似乎很多人對你都有“有情懷”的評價。 

喻華峰:大家想多了。 

燃財經:你堅持對品質的把控,應該有理性或商業方面的考慮? 

喻華峰:我覺得這是前提。賣安全的食品,不是前提和常識嗎?賣什么就說什么、不賣假貨,不是個常識嗎?食品安全是個起點,不是個賣點,大家現在都把它當成賣點,這是不對的,這是你來做這件事的基本要求。  

燃財經:張震說你是一個理想主義的人,所以適合做生鮮行業。 

喻華峰:理想主義沒啥不對,大家都有理想。

燃財經:在一個劣幣驅逐良幣的市場,需要額外付出一些東西,才能維持住這種堅持? 

喻華峰:其實你是有選擇的。你可以選擇以次充好,也可以選擇以好充好,就是賺的錢少一點而已。市面上大把好的東西,你找到好的方式和好的價格來賣,跟它匹配相應的價值就行了。不是說社會逼著你一定要以次充好才能活著,那不一定。 

燃財經:有人說過商業才是最大的慈善。

喻華峰:這句話是對的。商業養活人、滿足需求、創造,任何一個人,只要做商業不瞎搞,都在創造價值。這個社會是靠商業來維系的,是個商業社會。  

燃財經:員工們對你還有一個評價,是重情義。 

喻華峰:重情義不一定是褒義詞。也許某個時段它會成為不好的東西,因為企業的運營有自己的規律,有時候大家也會覺得你很無情。 

燃財經:重情義這個詞你自己不喜歡? 

喻華峰:我覺得把它看成一個中性詞會好一點。人情味是一個常識,只是所在的位置不一樣,導致的結果會不太一樣。 

談進化:不確定性是大概率事件 

燃財經:本來在發展過程中拒絕了很多當時看起來是機會的一些事,比如無人貨架、社區團購。 

喻華峰:社區拼團我們是最先做的,16年開始做,后來發現如果沒有店,這個平臺是空的。店可以當倉用、可以加B2C,我們認為店是基礎,生鮮離不開店。我們不再去追求更輕更快的模式,要做苦活累活重活臟活。 無人零售我覺得是趨勢之一,能離用戶越來越近,但無人貨架不成熟的是設備——設備要足夠先進,成本要足夠低,這兩個問題還沒解決。以后怎么進化我不清楚,但這個場景客觀存在。可能過幾年,用一個新的方式來做就成功了,都有可能。 

燃財經:當時在看到這波風口的時候,你的心態是非常理性地能看清楚、算過賬,還是先抱謹慎的態度看一看? 喻華峰:我承認,我們是抱著謹慎的態度在觀察而已,說不上有多理性。  

燃財經:你覺得你的優點和缺點分別是什么?

 喻華峰:所有方面基本上都是缺點,優點就是我有耐心、有耐力、可持續,這是天生的基因決定的。偉大就是熬出來的,同行已經死了那么多,我們熬到現在。16年我們要是不調整、繼續燒錢,也會燒死。    

燃財經:本來生活接下來會是什么樣的節奏? 

喻華峰:未來存在著所有可能性。但有幾個前提,第一我們得把自己的事情做好,我覺得我們離做好的差距還非常大;第二在做好的基礎上,可能會有很多順其自然的事情發生。我越來越覺得,不確定性是大概率事件。 

燃財經:所以對應對不確定性提出了更高的要求。

喻華峰:不確定性就意味著首先要把現在的事情做好,其次要想著未來可能發生什么,你要朝哪個方向進化。危機存在于每一天。不然我不會每次開會告訴大家要升級升級升級、進化進化進化。我們不知道真正的終點在哪里,但知道必須進化和改變,才能應對不確定性。 燃財經:每次都會講升級?

喻華峰:每次都講,大會小會講,不管你聽得懂還是聽不懂,有行動還是沒行動,都得講。 

(來源:燃財經 作者:孔明明)

發表評論

登錄 | 注冊

你可能會喜歡:

回到頂部

江西新时时开奖结果 小生意天天赚钱 厦门炒房还能赚钱吗 足彩进球彩开奖记录 吉林十一选五 国际赚钱游戏下载安装 上海没团打车赚钱吗 雪缘园华体网 金牛娱乐棋牌安卓版 克捕鱼达人千炮版 波西亚时光赚钱货物 电竞比分网1z 体彩p3近100期试机号 欢乐捕鱼人赢话费真的吗 棒球比分直播荷兰德国 956娱乐app下载 下载辽宁体彩十一选五
小生意天天赚钱 厦门炒房还能赚钱吗 足彩进球彩开奖记录 吉林十一选五 国际赚钱游戏下载安装 上海没团打车赚钱吗 雪缘园华体网 金牛娱乐棋牌安卓版 克捕鱼达人千炮版 波西亚时光赚钱货物 电竞比分网1z 体彩p3近100期试机号 欢乐捕鱼人赢话费真的吗 棒球比分直播荷兰德国 956娱乐app下载 下载辽宁体彩十一选五